最近看到一篇文章有些欠考虑。该文章的标题是“什么时候该让大人物参与到销售当中去”，文章建议，“公司不要在销售流程中过度使用CXO”。恕我直言，这是个糟糕的主意。原因如下：
B2B销售的整体思想的基础是假设专业销售人员是一位值得信赖的顾问，他和那些制定购买决策的人一样。如果决策者包括客户CEO，专业销售人员必须能够走进CEO的办公室，并且进行一次平等的谈话。
卖家的CEO参与到销售中的时刻，不论销售代表的经验如何，他或她立即成为了公务员。从那个时刻开始，决策者会坚持直接与CEO打交道。
现在，专业销售人员被期望获取和传递信息，如果CEO没有及时作出回应，他会因为没有能够传达给“真正”的客户经理―CEO―而受到批评。结果要么客户不满意，要么被客户不断纠缠的CEO不满意。
CEO 不应被纳入销售业务，除非他们将公司卖给投资者。我所见过的最聪明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇尔・柯兹曼，他现在是Hummer Winblad投资公司的著名风险资本家。下面是米歇尔告诉我的，当他还是Powersoft的负责人时，作为CEO所做的工作：
我是彼得定律的另一面。当我创办公司时，我就是个光杆司令。那时候这家公司的所有事情都得我自己去做。我编写程序，我递送账单，我做会计，我接听电话，我研磨咖啡。随着公司的不断壮大，这些工作我做得越来越少。而且这也正好，因为我肯定不如多数现在做这些事情的人做得好。
米歇尔说的没错。CEO的工作就是当个CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看来，任何CEO会做的最愚蠢的事情莫过于卷入销售中去。
你看，如果销售团队无法完成销售，CEO需要把重点放在招聘和培训更优秀的销售代表上。而不是自己亲自上阵去做销售。
读者们：你同意他的观点吗？
文章来源：商业英才网
复锐咨询：培训部编辑
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